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Cross selling o venta cruzada. ¿Cómo se aplica?

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Si al comprar un libro te recomiendan agregar el resto de la trilogía o al elegir una crema hidratante te sugieren añadir un gel exfoliante o agua micelar, se está aplicando una acción de cross selling.  El cross selling va más allá de satisfacer la única necesidad que requiere el consumidor cuando acude a un sitio web pero, ¿qué es el cross selling exactamente? Sigue leyendo y descubre qué es el cross selling, cuál es la diferencia entre cross selling y up selling, qué beneficios tiene la venta cruzada y cómo realizarla.

¿Qué es el cross selling?

El cross selling o venta cruzada es una estrategia de marketing que consiste en motivar al consumidor a adquirir un conjunto de productos o servicios complementarios al pedido principal. El objetivo de esta estrategia es aumentar las ventas de un e-Commerce y los ingresos de tu empresa, así como mejorar la experiencia de compra de los usuarios, ya que aprovecha para ofrecer nuevas necesidades o deseos que suelen aparecer tras realizar el pedido.

El cross selling es una de las estrategias más empleadas y con mejores resultados no solo en el marketing tradicional sino también en el digital, y este último es el que más nos interesa conocer para que puedas aplicar en la estrategia digital de tu empresa, negocio o marca personal.

¿Qué beneficios tiene la venta cruzada?

En el punto anterior hemos adelantado algunos de los beneficios que tiene la venta cruzada, no solo para los consumidores, sino también para tu negocio, pero queremos destacar otros beneficios del cross selling para que tengas en cuenta a la hora de apostar por esta estrategia:

  • Aumento de las ventas e ingresos. La sugerencia de uno o varios productos complementarios es una manera efectiva de aumentar el carrito de compra, lo que conlleva que se generen más ingresos.
  • Optimización de costes. Una premisa en marketing es que atraer nuevos clientes es más costoso que mantener su fidelidad. De esta manera, estamos aprovechando la oportunidad de que nuestro cliente ya está en el proceso final de compra para animarlo a adquirir otros productos complementarios.
  • Visibilidad a más productos. Sobre todo aquellos que tienen menos búsquedas o menos salida, ya que es una oportunidad para que el usuario los pueda considerar para su compra.
  • Mayor conocimiento de los gustos e intereses del consumidor. La selección o el descarte de los productos recomendados te pueden ayudar a hacerte una idea de qué es lo que le interesa al usuario o qué tipo de combinación de productos realiza para después optimizar la relación de productos o servicios y aumentar la tasa de conversión.
  • Mejora de la experiencia de compra. Del mismo modo que tú aprovechas para introducir al consumidor otros productos para tu beneficio comercial, el usuario también lo aprecia como una experiencia de compra productiva y satisfactoria.
  • Fidelización del cliente. Si hemos conseguido la satisfacción de nuestro cliente con la estrategia de cross-selling, existen más posibilidades de aumentar su fidelidad con nuestra marca.

Diferencias entre cross selling y up selling

Otra estrategia de marketing que también te ayuda a obtener más ingresos de los clientes existentes es la estrategia de up selling, similar al cross selling, pero en este caso se centra en ofrecer un producto que supone una mejora u optimización de la compra principal.

Es decir, mientras que el cross selling consiste en ofrecer uno o varios productos complementarios, el up selling trata de sugerir un producto que, aunque sea más costoso, mejorará el pedido original del cliente. De esta manera, el cliente está satisfecho con el producto o servicio ofrecido y nosotros hemos podido aumentar el ticket medio.

La estrategia de up selling se aplica, por ejemplo, con la eliminación del gasto de envío si se supera una determinada cantidad económica en la compra. O también cuando se sugiere el mejor modelo de un móvil destacando las características que busca el consumidor para que se decante por él.

¿Cómo realizar cross selling?

Si estás pensando en implementar el cross selling en tu negocio, te recomendamos que tengas en cuenta los siguientes puntos:

  • Conoce las necesidades de tu cliente: o bien a través de una estrategia de keywords o de un análisis SEO. Los productos abandonados en el carrito también pueden ayudarte a conocer las necesidades de los usuarios porque, aunque no han llegado a finalizar la compra, han seleccionado esos productos y no otros.
  • Haz una relación entre los productos y los servicios: esta relación puedes crearla a partir de las combinaciones que ya han hecho otros usuarios en compras anteriores, o también incluyendo aquellos artículos con menos salidas para darles más visibilidad.
  • Analiza el funcionamiento de la estrategia: por supuesto, toda estrategia ha de ser revisada y analizada para detectar posibles fallos u optimizar el método de venta cruzada aplicado.
  • Evita el intrusismo: es vital que para realizar el cross selling lo hagas de una forma sutil, sin intrusismos, para conseguir que acepte las sugerencias y ganar así su fidelidad. Una buena práctica es crear una estrategia de email marketing.

¿Quieres aplicar una estrategia de cross selling a tu negocio? En Hiberus contamos con un equipo experto en Ecommerce dentro de nuestra consultora digital que trabaja día a día para ayudarte a conseguir tus objetivos y a maximizar tus resultados. ¡No dudes en ponerte en contacto con nosotros!

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Periodista y Seo Analyst en el equipo Hiberus Search.
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