26/05/2017 | Jorge Ariño

¿Qué es el purchase funnel?

Elias St. Elmo Lewis desarrolló el famoso modelo AIDA en 1898 para definir las etapas del proceso de compra de cualquier consumidor: Atención, Interés, Deseo y Acción. Hoy, nosotros vamos  a desarrollar esa misma idea apero aplicada al inbound marketing en un ecommerce.

Para realizar una buena estrategia de marketing online debemos implementar, en primer lugar, una buena estrategia de inbound marketing que nos permita combinar factores tan diversos como la presencia en redes sociales, marketing de contenidos, posicionamiento SEO, SEM o realizar acciones de email marketing entre otros. Todas estas técnicas tienen como objetivo común conseguir que el usuario pase de manera adecuada por nuestro purchase funnel.

 

Definición del purchase funnel o embudo de conversión

El purchase funnel es una herramienta usada en marketing para definir e ilustrar el proceso de compra de los usuarios desde que conocen nuestra empresa hasta que se convierten en clientes.

Básicamente es el camino que siguen nuestros usuarios desde que no saben que existimos, hasta que se convierten en clientes finales”

El purchase funnel es una herramienta muy importante para nuestro ecommerce ya que nos va a ayudar a generar una visión muy concreta del comportamiento de nuestros cliente e identificar el porcentaje de pérdidas en cada uno de los pasos que el usuario realiza hasta cumplir el objetivo.

 

¿Cómo conseguir un purchase funnel efectivo?

Las principales fases que debe seguir un purchase funnel para que sea efectivo y poder conseguir convertir a posibles usuarios en clientes finales son:

 purchase-funnel

Atracción:

El principal objetivo de esta fase es conseguir atraer a muchos clientes potenciales para que conozcan los servicios o productos que podemos ofrecerles.

Conversión:

Proporcionar a los posibles usuarios algún tipo de información de interés a cambio de sus datos. De esta manera obtendremos los leads indispensables para poder trabajar de forma  correcta nuestra nuestras acciones.

Cerrar:

Se realiza un seguimiento personalizado para clasificar y cualificar a los usuarios y así poder realizar las acciones necesarias para que se conviertan en clientes.

Seducir:

El proceso no acaba con la finalización de la compra, en este punto tenemos que conseguir que el cliente se convierta en prescriptor de nuestra marca a través de una relación en la que la empresa le ofrezca contenido de interés.

“Para que un usuario llegue al final del purchase funnel y se convierta en cliente, es necesario facilitar al máximo el proceso”

¿Cómo optimizar el purchase funnel? 

Los esfuerzos de optimización de nuestro purchase funnel irán destinados a detectar puntos de mejora del proceso, por ejemplo:

  • Carrito de compra: El abandono del carrito de compra es uno de los principales problemas de los ecommerces. Es por eso por lo que hay que prestar especial interés en descubrir qué es lo que hace que nuestros clientes no finalicen la compra.
  • Formularios: Para estructurar el Purchase Funnel, debemos recopilar información sobre nuestros clientes. En este punto hay que estructurar de manera lógica la cantidad de datos que vamos a pedirles, ya sabemos que los usuarios tienen una especial animadversión a rellenar formulario de datos, nuestra máxima es registrar solo los datos estrictamente necesarios.
  • Sistemas de pago: La hora de pagar es el momento más crítico de todo el proceso de compra. Muchas son las razones por las que los usuarios deciden abandonar el carrito de la compra, desde bloqueos técnicos hasta apagones. Todas estas razones son bastante difíciles de evitar, pero lo que sí que podemos hacer es ofrecer todos los sistemas de pago disponibles para ‘facilitar’, de esta manera, la experiencia de compra del usuario.
  • Gastos de envío: Una de las principales razones por las que muchos clientes no repiten la experiencia de compra en nuestro ecommerce es por la falta de información o cambio de precio al finalizar la compra derivados del coste de los gastos de envió. Para solucionar este debemos especificar muy bien y de forma clara cuánto nos va a costar y quién va a soportarlo.

 

En Hiberus Internet te ayudamos a definir y optimizar tu purchase funnel para poder lograr los objetivos definidos en tu proyecto. Si quieres que analicemos tu caso, contacta con nosotros.

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